Se o Cliente Não Vê Valor, o Preço Não Importa: Como a Precificação Mal Planejada Está Matando Suas Vendas

Muitos supermercados enfrentam o mesmo problema: produtos que encalham nas prateleiras sem explicação aparente. O erro mais comum? Assumir que o motivo é apenas o preço. Reduzir valores pode parecer a solução mais óbvia, mas na maioria das vezes o problema está em outro lugar – na percepção de valor que o cliente tem do produto. Se ele não vê motivo para pagar aquele preço, não importa se o item está barato ou caro, ele simplesmente não vai levar.

Se um vinho está há meses na gôndola sem vender, será que o preço é o problema? Ou será que ele está posicionado ao lado de produtos mais baratos, sem nenhuma sinalização que destaque sua qualidade?

Muitas vezes, o erro está na falta de contexto para justificar o valor. Um item premium, por exemplo, precisa ser apresentado de forma diferente. A embalagem pode ser sofisticada, mas se ele está jogado entre produtos populares sem nenhum destaque, o cliente não vai perceber sua proposta – e o preço vai parecer injustificado.

A forma como um produto é posicionado também influencia diretamente a decisão de compra. Itens de alto valor agregado precisam estar em locais estratégicos, com informações que reforcem seus diferenciais.

O erro de colocar produtos premium ao lado de similares mais baratos pode afastar o cliente, fazendo com que ele opte sempre pelo menor preço. O contrário também acontece: produtos mais baratos, quando colocados de forma isolada, perdem a força competitiva.

Criar contraste e mostrar os benefícios de cada item ajuda o cliente a entender o que está levando.

Outro fator que afeta diretamente o desempenho das vendas é a precificação sem embasamento.

Definir preços apenas olhando para a concorrência ou baseando-se em margens padrão pode fazer com que certos produtos nunca saiam do lugar.

Um supermercado que acompanha os hábitos de consumo percebe quando pode ajustar os preços sem perder competitividade – e quando precisa focar em agregar valor em vez de apenas baixar valores.

Analisar dados de saída, sazonalidade e elasticidade de preço permite ajustes inteligentes, sem comprometer a rentabilidade.

A promoção pode ser um recurso valioso, mas quando usada da forma errada, pode desvalorizar produtos em vez de aumentar as vendas. Se um item premium entra em promoção com frequência, o cliente pode entender que ele sempre estará com desconto, adiando a compra.

Em contrapartida, se um produto de giro lento nunca recebe destaque, ele pode passar despercebido. O ideal é criar estratégias que combinem promoções estratégicas com reforço de valor, em vez de apenas reduzir preços.

Muitas vezes, o problema não está no preço em si, mas na forma como o produto é apresentado, posicionado e percebido pelo cliente.

Ajustes na comunicação, no layout da loja e na precificação podem transformar itens encalhados em produtos desejados.

O segredo não é vender mais barato, mas vender melhor.