Cross merchandising é uma estratégia de combinação de mercadorias nos pontos de vendas para estimular a compra em conjunto.
Dessa maneira, o consumidor acaba adquirindo mais itens por impulso ou porque se lembrou de que também precisa dele.
Exemplo: Molho de tomate + salsicha + milho verde e pão hot-dog.
Antes de combinar os produtos dentro do supermercado, é importante conhecer qual é o seu público-alvo.
É claro que diferentes perfis de pessoas podem comprar no estabelecimento, mas geralmente há algumas características comuns entre os consumidores.
Um supermercado de vendas de atacado, por exemplo, costuma atrair mais os clientes em busca de preços baixos e artigos populares.
Em contrapartida, um estabelecimento com itens mais selecionados vende para os consumidores mais exigentes em termos de qualidade e que, por isso, não se importam de gastar um pouco mais.
Ao conhecer o seu público-alvo, fica mais fácil identificar os itens que você pode vender no supermercado e também quais são as melhores combinações para oferecer aos consumidores.
Para tanto, procure entender quais são as pessoas que visitam o estabelecimento atualmente e identifique quais mercadorias têm maior número de vendas. A partir daí liste ideias de como elas se relacionam com outras.
É muito importante usar os históricos das vendas do supermercado a favor das suas estratégias de marketing e vendas.
Como fazer isso?
Muitos sistemas utilizados para gerir os estoques e comercializar os produtos conseguem unir informações relevantes sobre os itens mais vendidos, registrar um histórico de vendas em determinado período do ano, entre outros dados.
Sendo assim, você pode utilizar essas informações para saber quais mercadorias precisa comprar mais e quais podem ser combinadas nos pontos de venda.
Outra ideia a ser aplicada é utilizar um aplicativo para facilitar a comercialização online e registrar a compra de cada cliente.
Dessa maneira, é possível criar promoções personalizadas para o consumidor e estimular as vendas.
Faça as combinações tradicionais das mercadorias, mas também use a criatividade para fugir do óbvio e vender mais. Você pode reservar alguns momentos do seu dia para acompanhar o comportamento do consumidor dentro do supermercado.
Assim, será possível identificar os itens comprados em conjunto e que talvez você ainda não tenha utilizado nas suas ações de cross merchandising.
Quer um exemplo?
Uma grande rede de supermercados percebeu que, geralmente, casais com recém-nascidos não conseguem sair para jantar.
Logo, eles passam a consumir mais produtos em casa.
Uma combinação inusitada nos pontos de vendas foi a colocação de cervejas próximo das fraldas.
Por quê? Quem antes consumia o produto em bares e restaurantes agora vai precisar ficar em casa com a família.
O resultado foi muito positivo e essa história foi muito difundida entre profissionais de trade marketing.
Por isso, teste! Fuja do óbvio para surpreender seus clientes.
Brunno Sousa
Especialista em Varejo
Comentarios